第五十章适老化产品的“推广死结”(第1/2页)
十月的风带着桂花香，吹进林舟办公室时，还裹着片金黄的梧桐叶，落在张总监摊开的渠道报表上。报表纸页边缘被反复翻看，卷出细碎的毛边，上面用红色水笔圈着的数字格外刺眼——“适老化智能花盆：月销量120台，预期400台”。张总监指尖捏着笔，在“零售端占比5%”那行字上反复划着，眉头皱得能夹起枚回形针。
“养老院的订单倒是稳，每月固定要50台，可零售端就是打不开局面。”张总监叹了口气，声音里带着点疲惫，他把报表往林舟面前推了推，“我跑了五家老年超市，老板们都说，老人来问的时候，一听说要‘按按钮’，就摇摇头走了；还有些子女陪着来的，拿起花盆看两眼，就说‘还不如请个护工帮忙浇花实在，省得我妈按错了’。”
林舟拿起报表，指尖拂过红色的数字，纸页上还留着张总监手心的温度。他抬头看向窗外，办公室楼下的花坛里，几盆普通的绿萝蔫头耷脑的——昨晚下了场小雨，却没人记得给它们浇水。他想起设计适老化花盆时，团队特意把按钮做得比普通花盆大两倍，还刷了醒目的红色，屏幕字体调大到能让老花眼看清，甚至加了语音提示：“已浇水，湿度适宜”。当时老吴还开玩笑说“这花盆，我那八十岁的爹闭着眼都能用”，可现在，这“好用”却成了卖不动的理由。
“走，我们去社区看看。”林舟把报表折好，放进西装内袋——还是上次周年庆穿的那件，袖口的蜡笔印淡了些，却依旧清晰。张总监愣了愣，随即点头：“我正好约了幸福里、向阳院和常青藤三个老年社区的负责人，原本想下周去，现在去也好。”
两人驱车先去了向阳院社区。社区门口的老槐树下，几个老人坐在藤椅上晒太阳，手里握着拐杖，脚边放着暖水瓶。看到林舟他们手里拎的智能花盆，有人好奇地抬了抬头，却没人起身。张总监走上前，笑着递烟：“王大爷，您看我们这花盆，智能浇水的，不用您弯腰……”话还没说完，王大爷就摆了摆手，指了指自己的膝盖：“小伙子，不是我不想用，我这眼神儿不行，按钮再大，我也怕按错了浇多了；再说了，我儿子说，这玩意儿说不定还得插电，万一漏电了咋办？”
旁边的李奶奶也附和：“就是，我家那台洗衣机，儿子给设的自动模式，我到现在都不会用，每次都得等他周末来洗。这花盆再智能，没人教，我们也不敢买啊。”林舟蹲下来，把花盆放在地上，按下红色按钮——“嘀”的一声轻响，花盆底部缓缓流出水，屏幕上跳出“正在浇水，剩余30秒”的字样，声音洪亮。他指着按钮说：“李奶奶，您看，就这一个红色按钮，按下去就浇水，其他按钮都是调模式的，您要是不用，就不用管；而且这是充电的，充一次能用半个月，安全得很。”
李奶奶凑过来，眯着眼睛看了看，却没伸手：“听着是好，可我没试过，心里没底。万一我按了没反应，或者水浇多了把花淹死了，多可惜啊。”林舟还想再说，李奶奶的儿子骑着电动车过来了，看到花盆就皱了眉：“妈，您别听他们的，这玩意儿看着就复杂，您要是想用，我每天过来给您浇花就行，买这个浪费钱。”说着，就扶着李奶奶往楼里走，李奶奶回头看了眼花盆，眼神里带着点惋惜，却终究没再说什么。
接下来的常青藤社区也是如此。社区活动中心里，老人们在打麻将，林舟把花盆放在桌子旁演示，有人凑过来看，可一听说要自己操作，就纷纷后退。有个阿姨倒是感兴趣，拿起花盆摸了摸，却被旁边的老伴拉走：“你忘了上次买的扫地机器人？用了一次就坏了，还花了两千多，这花盆说不定也是样子货。”
跑了三个社区，太阳已经西斜，金色的光透过社区的梧桐叶，在地上投下斑驳的影子。林舟和张总监坐在路边的长椅上，手里拿着没喝完的矿泉水，瓶身凝着水珠。“问题找着了。”林舟拧开瓶盖，喝了口凉水，“一是体验缺失，老人们没亲手试过，光听我们说，心里没底；二是信任问题，子女们怕老人用不明白，也怕产品不安全，宁愿自己来或者请人，也不愿买。”
张总监点头：“那怎么办？总不能一个个上门教吧？”林舟看着远处，几个孩子在社区广场上玩滑板，手里拿着彩色的气球。他突然想起周年庆时，孩子们围着智能花盆的样子——他们不怕尝试，因为有人教，有人陪着。“我们搞‘社区体验日’。”林舟眼睛亮了，“带着产品上门，让老人们亲手试，我们现场教；另外，找些子女来帮忙宣传，他们最懂老人的顾虑，也最有说服力。”
“找子女？找谁啊？”张总监疑惑。林舟笑了：“苏晴不是认识不少育儿社群的宝妈吗？她们大多要照顾老人，给父母买东西也谨慎，要是她们觉得好，推荐给其他子女，比我们说一百句都管用。”
当天晚上，林舟回家和苏晴说了想法。苏晴正在给浩浩讲故事，手里拿着本《小花的成长日记》，听到后眼睛一亮：“我正好认识几个宝妈，她们都给父母买过不少适老化产品，有经验。我明天就联系她们，让她们来当‘讲解员’。”浩浩从床上爬起来，举着手里的迷你花盆模型：“妈妈，我也要去，我会用这个花盆！”林舟摸了摸他的头：“好，浩浩也去，给爷爷奶奶们演示。”
一周后的周六，第一个社区体验日设在了幸福里社区。社区活动中心被收拾得干干净净，窗户敞开着，桂花香飘进来，落在铺着红布的桌子上——上面摆着十台适老化智能花盆，红色按钮在阳光下格外显眼。苏晴带着五个宝妈早早来了，她们都穿着家常的衣服，有的还带着孩子，手里提着给老人们准备的小礼物——自己做的饼干、织的围巾。
宝妈李姐是第一个到的，她穿着碎花围裙，手里牵着四岁的女儿萌萌。看到林舟，她笑着递过一袋子饼干：“林总，我妈用你们这花盆快半个月了，说特别好用，我今天特意来帮忙，也让其他叔叔阿姨都知道这好东西。”说着，她把萌萌抱到椅子上，拿起花盆：“萌萌，给妈妈当小助手，我们给爷爷奶奶们演示好不好？”萌萌点点头，小手里拿着玩具浇水壶，模仿着花盆浇水的样子。
九点多，老人们陆续来了。有的被子女搀扶着，有的自己拄着拐杖，活动中心很快坐满了人。林舟简单介绍后，李姐就拿着花盆走上前，站在老人们面前：“叔叔阿姨们好，我是李娟，我妈今年78岁了，眼睛有点花，手脚也不太利索，可她用这花盆，三天就学会了。”她指着红色按钮，声音洪亮：“大家看，就这个红色的大按钮，按一下就浇水，按下去的时候，它还会说话告诉您‘正在浇水’，浇完了也会说‘浇水完成’，不用您盯着看。”
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说着，她把花盆递给旁边的王阿姨：“王阿姨，您试试？不用怕，按错了也没事。”王阿姨犹豫了一下，伸出颤巍巍的手，指尖碰了碰红色按钮——“嘀”的一声，浇水声响起，语音提示也随之而来：“正在浇水，剩余30秒”。王阿姨眼睛亮了，笑着说：“哎，真管用！声音也大，我听得清！”她又按了一次，看着水缓缓流出，脸上的皱纹都舒展开了：“比我家孙子的玩具还简单！我家那盆绿萝，总忘了浇水，有这个就好了。”
旁边的张阿姨也凑过来试了试，还让李姐教她调浇水时间。李姐耐心地讲解：“您要是想早上浇水，就按这个绿色按钮，调到‘早8点’，它每天都会准时浇，不用您记着。”张阿姨点点头，转头对身边的女儿说：“你看，这多方便，我就要这个。”女儿愣了愣，随即笑了：“妈，您要是喜欢，咱们就买一台。”
当天的体验日，气氛格外热烈。老人们围着花盆，有的试操作，有的问价格，有的还和身边的老伙计商量着一起买。宝妈们也忙着答疑，分享自己给父母用花盆的经验。萌萌还拿着迷你模型，给老人们演示：“爷爷奶奶，这个小的和大的一样，按红按钮就浇水哦！”逗得老人们哈哈大笑。活动结束时，一共订出去20台花盆，还有不少老人留了电话，说想让子女再来看一看。
“没想到这么顺利！”张总监看着订单，笑得合不拢嘴。林舟也松了口气，看着活动中心里收拾东西的宝妈和孩子们，心里暖暖的——他知道，这不是花盆有多好，而是老人们感受到了被理解，子女们看到了安心。
可没高兴几天，新的问题又来了。张总监拿着超市的反馈报表，皱着眉找到林舟：“社区体验日订的货都送了，可超市那边还是不愿意铺货。我找了五家社区超市，老板们都说，虽然体验日反响好，但平时来买的人不一定多，怕进了货卖不出去压库存，占地方还占资金。”
林舟拿着报表，翻看超市老板们的反馈——“担心滞销”“希望先卖后结”“怕售后麻烦”。他想起周年庆时，给乡村小学送花盆，校长也担心孩子们不会用，可后来看到孩子们的种植日记，才放下心来。现在超市老板们的顾虑，和当时的校长一样，都是怕“不确定”。
“我去和超市老板们谈谈。”林舟放下报表，拿起车钥匙。张总监跟在后面：“我陪你去，我认识几家老板。”两人先去了幸福里社区门口的惠民超市，老板姓刘，五十多岁，正忙着理货。看到林舟他们，刘老板放下手里的蔬菜，叹了口气：“林总，不是我不想进，你看我这超市，就这么大地方，货架都满了，要是进了花盆卖不动，占着货架不说，还压钱，我这小本生意，经不起折腾。”
林舟笑着递过一瓶水：“刘老板，我理解您的顾虑。这样，我们先给您铺10台试销，不用您先付钱，卖完了再结款；要是卖不掉，一周后我们来拉走，不占您的货架，也不影响您的生意。您看怎么样？”刘老板愣了愣，有点不敢相信：“真的？卖不掉你们拉走？”林舟点头：“真的，我们还负责售后，要是有老人不会用，我们随时过来教。”
刘老板搓了搓手，看着林舟手里的花盆：“那行，我就先试10台。不过丑话说在前头，要是卖不动，你们可别耽误我进货。”林舟笑着说：“您放心，要是卖不动，我们马上拉走。”当天，两人又跑了四家社区超市，都提出了“试销10台，卖完结款，卖不掉拉走”的方案。老板们见没有风险，纷纷同意铺货，有的还主动问：“要是卖得好，你们能及时补货吗？”
两周后，林舟接到了刘老板的电话，电话里的声音格外激动：“林总！10台花盆全卖完了！今天还有老人来问，你们什么时候再送点过来？”林舟笑着说：“刘老板，我们下午就给您送20台过去，您看够不够？”挂了电话，张总监也拿着其他超市的反馈过来了：“其他四家超市的试销花盆也卖得差不多了，常青藤社区的那家，还想多进5台。”
林舟走到办公室窗边，看着楼下花坛里的绿萝——已经有人用了适老化智能花盆，此刻叶片翠绿，生机勃勃。他想起体验日时，王阿姨按下按钮时的笑容，想起刘老板同意试销时的犹豫，想起宝妈们耐心讲解的样子。这“推广死结”，其实不是产品不好，也不是老人不需要，而是缺少一个“放心”的理由——让老人放心尝试，让子女放心购买，让渠道放心铺货。
当天下午，林舟和张总监一起给惠民超市送花盆。刘老板早就等在门口，看到货车就迎了上来，笑着说：“林总，你们这花盆是真好用，昨天有个张大爷买了一台，今天又带了两个老伙计来，说要给家里的花也‘配个智能助手’。”林舟蹲下来，帮刘老板把花盆摆在货架最显眼的位置——红色按钮对着过道，方便老人看到。
货架旁，有个老奶奶正拿着花盆看，旁边的孙女说：“奶奶，这个就是李阿姨说的智能花盆，按红按钮就浇水，我教您。”老奶奶笑着点头，手指轻轻碰了碰红色按钮，“嘀”的一声，语音提示响起，老奶奶的眼睛瞬间亮了，像看到了宝贝。
林舟看着这一幕，心里暖暖的。他知道，这只是适老化产品推广的开始，以后可能还会遇到新的问题——比如偏远社区的老人买不到，比如有些老人不会充电。但他不害怕，因为他身边有张总监这样的伙伴，有苏晴和宝妈们这样的支持者，还有那些愿意尝试的老人们。
夕阳西下，金色的光洒在超市的货架上，也洒在林舟的笑脸上。他想起周年庆时成立的乡村教育公益基金，想起孩子们的种植日记，想起此刻货架上的智能花盆——这些都是“约定”，是和乡村孩子们的约定，是和老人们的约定，也是和自己的约定：要做有温度的产品，要把便利和温暖，送到每一个需要的人身边。
风吹过超市的门帘，带着桂花香，也带着老人和孩子们的笑声。林舟知道，这“推广死结”解开的，不只是销量，更是人与人之间的信任——而这份信任，会像适老化花盆里的水，滋养着更多的“梦想”，让它们在时光里，慢慢绽放。